MARKETING ONLINE

Conoce la técnica de Up-Selling con la que lograrás mayores beneficios para tu tienda online

14/12/2017

El objetivo principal de cualquier e-commerce es lograr mayores beneficios incrementando las ventas. Para ello, se manejan técnicas como el Cross-Selling (o venta cruzada) y el Up-Selling (venta adicional).

En esta ocasión, nos centraremos en la técnica de Up-Selling, que tiene como objetivo realizar una venta de un producto más caro que el que tenía el cliente en mente. Para poder llevar a cabo esta técnica con éxito, es necesario conocer en profundidad las necesidades y gustos de los usuarios.

Concretamente, la estrategia up-selling pretende inducir al usuario a adquirir productos de gama superior para, de este modo, incrementar los beneficios de la tienda online. Por ejemplo, un usuario añade a su cesta de la compra un ordenador portátil de gama media. En ese momento, la tienda online le sugiere otros modelos de gama superior, resaltando los atributos de estos modelos frente al que añadió a la cesta. Con ello se pretende que cambie el producto elegido anteriormente por uno de los artículos sugeridos y, así, aumentar los beneficios del comercio electrónico.

Los productos que generalmente se ofertan en una técnica de up-selling son aquellos similares al que el cliente demanda pero resultan más rentables para el negocio. Esto no significa que obligatoriamente deban ser más caros, sino que el margen de beneficio sea mayor. Si no se oferta un producto más caro, el margen de beneficio se puede incrementar a través de descuentos por parte del proveedor u obteniendo un menor coste de fabricación.

¿Cómo aportar valor al cliente y por qué hacer Up-Selling?

El objetivo de esta técnica no es negarle la compra al cliente ni mucho menos. Ofrecer productos que estén a la altura en cuanto a calidad y relacionados con su búsqueda es la principal premisa de esta estrategia de marketing. Pero, ¿por qué esta estrategia y no otra?

Nunca se llevará a cabo una técnica de marketing si, tras ella, no estuviese el objetivo de incrementar las ventas y obtener un mayor beneficio. De este modo, la técnica de Up-Selling ofrece numerosas ventajas, tanto para el e-commerce como para el propio consumidor.

– Estrechar las relaciones entre la tienda online y el cliente. El cliente se sentirá satisfecho, ya que su tienda online de confianza le ha ayudado a encontrar el producto o servicio que mejor se adapta a sus necesidades.

– Incrementar el beneficio y la rentabilidad. En caso de implementar esta técnica con éxito, se venderán los productos que cuenten con un mayor margen de beneficio.

– Mayor rotación de stock. El Up-Selling permite vender aquellos productos que quizás no se venden con tanta facilidad, por lo que generará una mayor rotación de stock o almacén.

– Fideliza clientes. Al fin y al cabo, con esta estrategia ayudarás a tus usuarios y, con ello, lograrás fidelizarlos con una opinión positiva sobre tu marca.

Técnicas para hacer un buen Up-Selling en tu negocio

La clave de esta estrategia de marketing es elegir el mejor momento para llevarla a cabo. Por el contrario, ofrecer un producto que no aporte valor al cliente no gustará y creará insatisfacción. Por lo tanto, lo ideal es esperar a que el cliente se decante por un producto de la tienda y ponga en marcha su proceso de compra. El orden también es clave en esta técnica: ofrecer productos adicionales de manera desordenada, llevaría al cliente a la confusión y, finalmente, al rechazo.

“Primero hay que conocer el ciclo de vida del cliente, por cuantas etapas y tiempo pasa antes de evolucionar de un producto a otro. Luego tener bien establecida una política agresiva de promoción y precio, ya que una campaña de up-selling deberá basarse en tiempo limitado y en un chollo que hay que aprovechar o probar durante unos días y,  finalmente, elegir el canal más adecuado para impactar, ya sea teléfono, email, carta postal, billing o app”, ha explicado César Rodríguez, Ecommerce Project Manager.

Existen diversas técnicas para lograr mayores beneficios como ofrecer descuentos para una compra superior a la ya realizada, recomendar productos Premium ensalzando sus cualidades u ofrecer la mayor comodidad de compra adicional con los menores clicks posibles.

En definitiva, merece la pena analizar nuestros productos y conocer a nuestra audiencia para utilizar la técnica de Up-Selling y así lograr mayores beneficios. Esta estrategia da muy buenos resultados a los comercios electrónicos de hoy en día, así que ¡súmate al Up-Selling!

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