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¿Qué es el lead nurturing?

10/08/2018

El mundo del marketing y la publicidad está en un momento de profunda transformación. El público está saturado de mensajes publicitarios y se ha vuelto mucho más exigente, percibiendo muchas de las fórmulas tradicionales como invasivas. Se trata de una situación que ha obligado al marketing a innovar y a encontrar nuevos caminos para llegar a los mercados. Entre estas nuevas técnicas de marketing está el lead nurturing, un proceso que se enmarca dentro de las estrategias de inbound marketing y que consiste en establecer relaciones con los usuarios en todas las etapas del proceso de ventas. Se trata de una acción que ha demostrado su eficacia a la hora de aumentar las conversiones y el importe de las ventas, y que te explicamos con detalle a continuación.

Lead nurturing: nurture significa alimentar o nutrir en inglés, y de aquí viene el nombre de esta técnica de inbound marketing. El lead nurturing es un proceso a través del cual se ofrece al usuario contenidos que le resultan de interés durante todo el funnel de compra. El funnel es el recorrido y las distintas etapas que el usuario atraviesa desde que conoce a la marca hasta convertirse en consumidor o cliente final.

Segmentación de la audiencia: la primera etapa del lead nurturing consiste en la clasificación de los usuarios en distintos segmentos. A continuación, se prepara una estrategia de contenidos específica para cada uno de estos segmentos y para todas las etapas del proceso de compra en el que se encuentren. Las buyer personas, o representaciones estereotipadas de los distintos segmentos de usuarios tipo de la marca, son herramientas muy valiosas para implementar esta técnica, ya que la clave del éxito de esta estrategia consiste en el trato individualizado del usuario. Lógicamente, no se elaboran contenidos distintos para cada uno de ellos, pero la agrupación de usuarios en segmentos que comparten ciertas características hace que estos se sientan tratados de forma más personal que en la publicidad genérica o estática.

Leads: un lead es un usuario que ya ha demostrado interés en tu marca o tus productos cediendo algunos de sus datos personales. Se trata de clientes potenciales que las marcas incluyen en sus bases de datos, y en los que se basan para elaborar sus estrategias de marketing. Para que la marca pueda hacer uso de estos datos, el usuario tiene que aceptar una política de privacidad que establece la protección de sus datos personales. Los objetivos de un proceso de lead nurturing son ofrecer contenidos relevantes a estos leads a medida que avanzan en el proceso de compra, de manera que se sientan cada vez más cercanos o ligados a la marca, y acaben convirtiéndose en clientes. Un ejemplo de un proceso de lead nurturing sería aquel en el que el usuario proporciona su dirección de correo electrónico a cambio de descargarse un ebook exclusivo, o accede a recibir un boletín informativo a cambio de un descuento. Una vez establecido este primer contacto, la estrategia de lead nurturing mantiene el contacto con el usuario, ofreciéndole contenidos y ofertas relevantes hasta conseguir la venta.

Automatización: contactar con los distintos segmentos de usuarios según la etapa del proceso de compra en el que se encuentran es un proceso laborioso y complejo. Es por esta razón que en general, los procesos de lead nurturing se automatizan, utilizando software que identifica a los usuarios, agrupándolos por segmentos y ofreciendo respuestas automáticas en las distintas etapas del funnel. Un ejemplo de esta automatización sería la programación de un email de bienvenida que se envía de manera automática a los usuarios recién registrados y que contiene un enlace hacia la página web de la marca.

El marketing digital se caracteriza, entre otras cosas, por la capacidad de adaptación al usuario en tiempo real, y por la rapidez de respuesta ante sus comportamientos. Es por ello que tu marca o página web debe ser capaz de entregar el contenido relevante y adecuado al usuario indicado y en el momento apropiado. Añade técnicas de lead nurturing a tu estrategia de marketing digital y conecta de forma más eficaz y personalizada con tus clientes potenciales.

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