E-COMMERCE

Oportunidades, barreras y requisitos para vender online en Alemania

20/09/2018

Alemania es uno de los tres mayores mercados online europeos, junto a Reino Unido y Francia. 60 millones de alemanes compran ya a través de Internet y al año se realizan alrededor de 1.500 millones de envíos B2C.

En 2017 los alemanes adquirieron productos por valor de 58.500 millones de euros, un volumen cuatro veces superior al que mueve el e-commerce en España, que cerró el año pasado con 14.000 millones de euros en ventas, según datos de la CNMC. La Asociación Federal de Comercio Electrónico y Pedidos por Correo (BEVH) espera que en 2018 el comercio online crezca un 9,3% en Alemania.

Las tiendas online españolas todavía tienen recorrido entre los consumidores alemanes, puesto que sólo el 19% de ellos compran en otros e-commerce europeos. Alemania importa online sobre todo de tiendas de Holanda, Francia, Bélgica, Italia y Polonia. A nivel global, China, EEUU y Reino Unido encabezan el ránking de mayores ventas online en el país germano.

Infografía e-commerce Alemania.

Confianza, lealtad, familiaridad, calidad y seguridad son valores muy importantes para un consumidor alemán, que prefiere minoristas locales de confianza y reconocidos. Es por ello que los vendedores españoles que quieran introducirse en el mercado germano deberían contar con una web local, traducida al alemán, y con el dominio .de, y que incluya una declaración legal que confirme quién es el propietario del sitio. Incluir sellos de calidad y certificados también ayudará a acercar al consumidor germano a tu marca.

Tener nuestra tienda online adaptada para móviles es imprescindible. Según un informe de eMarketer, el comercio móvil minorista en Alemania alcanzará los 22.390 millones de euros este año. Es decir, las ventas del canal móvil representarán casi el 39% de todas las ventas de e-commerce a particulares para finales de 2018.

Características del consumidor alemán

Según un estudio de la empresa tecnológica Lengow sobre el panorama del e-commerce en Alemania,  a los compradores alemanes les preocupa especialmente conocer cómo se usan sus datos personales, la seguridad de los pagos, los términos de la entrega y las políticas de devolución.  Al igual que en España,  de acuerdo con la ley europea los consumidores pueden devolver sus compras en un plazo de 14 días sin necesidad de explicación. Y ciertamente,  el mercado alemán presenta altas tasas de devolución. Hay que considerarlo a la hora de vender en este mercado y por ello una buena solución para reducir estos costes puede ser disponer de una dirección de devolución local.

En cuanto a medios de pago, el mercado alemán tiene sus particularidades. La forma de pago más popular es ELV (un método electrónico de pago de débito directo respaldado por los bancos alemanes), seguido de la tarjeta de crédito. También utilizan Sofort Bank  (un tipo de pago muy popular en Alemania, similar a  una transferencia bancaria en la que el consumidor solo tiene que verificar el pago) y Giropay (un procedimiento de pago online ofrecido por más de 1.500 bancos y cajas de ahorros), open invoice (o pago por factura, a posteriori) y finalmente Pay Pal.

Formas de pago en Alemania. /Germany E-commerce Outlook.

Formas de pago en Alemania. /Germany E-commerce Outlook.

¿Qué compran los alemanes?

Los alemanes compran sobre todo productos multimedia (23%), ropa y calzado (19%, casi cuatro veces más que los españoles), electrónica de consumo (9%), menaje y muebles (5%) y alimentación y bebidas (4%). Según el mismo informe de Lengow, en 2016 se gastaron una media de 1.157 euros en compras online.

Variedad de alternativas de entrega

Los compradores alemanes cada vez están más abiertos a alternativas de entrega, como los puntos de recogida o las packstations. DHL Parcel, por ejemplo, dispone de una red propia con 28.000 puntos de recogida. Incluso empiezan a funcionar innovaciones como dejar el paquete de un usuario en el interior de su vehículo. En definitiva, la  madurez del mercado de comercio electrónico alemán significa más competencia, pero también la certeza de que las compras online serán cada vez más habituales. Y aunque ganar la confianza de los consumidores germanos puede llevarnos algo de tiempo, a la larga podremos contar con clientes leales a nuestra marca.

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