E-COMMERCE

Mejora tu estrategia de inbound marketing definiendo tus buyer personas

10/07/2018

Según Hubspot, una buyer persona es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en investigaciones de mercado y en los datos actuales de tus clientes.

Las buyer personas segmentan tu contenido y son el punto de partida para destacar frente al resto del mercado. Para definirlas correctamente debes tener en cuenta datos demográficos, patrones de comportamiento conductual o psicológico, sus objetivos en la vida personal y profesional… y muchos otros factores que pueden afectar a su manera de relacionarse con tu marca, como sus hábitos de búsqueda de información y compra en el canal online.

Construir tus buyer personas te ayudará a determinar dónde centrar los esfuerzos de tus acciones digitales, permitiendo alinear a todos los departamentos de la compañía y aunar fuerzas en busca de un objetivo común: satisfacer las necesidades insatisfechas de esos perfiles.

Claves para la creación de tu arquetipo

  • Lo más importante de todo: prioriza enfocándote en pocos pero bien definidos. Piensa en aquellos que compran tu producto y que son el primer punto de contacto, pero no olvides a aquellos clientes potenciales a los cuales quieres dirigirte y que aún no has conseguido alcanzar.
  • Procura no desarrollar más de tres perfiles en la primera fase, a menos que sea estrictamente necesario.
  • Define tanto sus retos principales, prioridades, necesidades y criterios de decisión; como sus miedos, barreras y preocupaciones.
  • Implica a todos los departamentos e, incluso, a tus proveedores. Las buyer personas deben ser creadas bajo una dinámica divergente y heterogénea para enriquecer al máximo su definición.

¿Qué necesitas saber de tu cliente ideal?

La clave reside en hacer las preguntas adecuadas. Según Hubspot, estos son los apartados que debería tener una buyer persona, y la información que necesitas para completar cada uno de ellos:

1) ¿Quién?

Recoge la información demográfica sobre tu cliente ideal en los siguientes puntos:

  • Perfil general: su trabajo, los datos básicos de su historia laboral y su situación familiar.
  • Información demográfica: qué edad tiene, cuál es su salario, dónde vive y su género.
  • Identificadores: cómo es su personalidad y su trato personal y cómo prefiere que entren en contacto con él o ella.

2) ¿Qué?

Recoge cómo puede ayudarles tu empresa a través de los siguientes puntos:

  • Objetivos primarios y secundarios.
  • Retos primarios y secundarios.
  • Qué puede aportar tu empresa para obtener los objetivos deseados y superar los retos.

3) ¿Por qué?

No olvides hacerte eco del feedback que recibas, con comentarios reales sobre los retos y objetivos de tus clientes, y sus quejas u objeciones más comunes.

4) ¿Cómo?

Una vez entiendas en profundidad las necesidades de tus clientes, es hora de definir los mensajes que vas a utilizar para llegar a ellos:

  • Mensajes de marketing: ¿cómo describirías la solución de tu empresa a esta persona?
  • Mensajes de ventas: ¿cómo le venderías la solución?

Para facilitar aún más el proceso de creación de tus buyer personas, existen múltiples herramientas y plataformas online, como Persona Creator Xtensio, MakeMyPersona, PersonaApp, Up Close & Persona o UserForge, en las cuales puedes introducir información específica. A partir de ella, se genera automáticamente el perfil de tu cliente ideal.