MARKETING Y NEGOCIO

Jobs-To-Be-Done: Orienta tu e-commerce a través de necesidades

04/04/2018

Definir a tu cliente para orientar y aumentar las ventas ya no sirve. Así presentaba en 2007 el profesor de Harvard Business School, Clayton M. Christensen, su nueva metodología de segmentación para orientar el desarrollo y decisiones sobre un producto o negocio.

Desde su punto de vista, desarrollar un negocio en base a un consumidor medio, irreal, que está formado por los miles de datos sociales y demográficos no ayuda a entender realmente lo que nuestros clientes quieren. No están cortados por un mismo patrón, no responden en todas las situaciones igual, ni atienden a categorías de producto a la hora de tomar sus decisiones de compra. Lo cierto es que cada cliente es un mundo, y lo que realmente les une es la necesidad de realizar una tarea específica en un determinado contexto: “a job to be done”.

Es decir, nadie busca un producto, sino la forma de realizar una tarea en una situación específica. Por ejemplo, cuando alguien decide consumir semillas de chía, no busca las semillas, lo que quiere es “cuidar más su salud sin perder tiempo cuando come una ensalada”.

Este nuevo enfoque, es el que la mayoría de startups y nuevas empresas están adoptando. El ejemplo perfecto es Über, no son una compañía de taxis, son una empresa que transporta a personas justo cuando lo necesitan para así poder llegar directamente al lugar que desean.  Cuando asumes este enfoque, aprendes a focalizar mejor tu negocio y localizar oportunidades: el objetivo no es ofrecer siempre los mejores taxis, sino transportar a personas de forma fácil, rápida y fiable cuando ellos nos lo pidan. Puede que hoy lo hagas mediante taxis, pero en el futuro podrán ser drones, teletransporte o cualquier cosa que ayude a realizar esa determinada tarea de la mejor manera.

Por tanto, a la hora de tomar decisiones en base al cliente y analizar el enfoque de nuestra tienda online y sus productos tendremos que tener en cuenta un sencillo esquema para aplicar esta metodología:

IMAGEN

Cuando [situación/contexto] quiero [motivación] para así poder [resultado]

Para que lo entendáis y sepáis aplicarla mejor. Os lo vamos a aclarar mejor con algunos ejemplos que el co-fundador de Intercom emplea para explicar la metodología:

Imagina que acabas de hacer una foto con tu móvil, esa foto cumplirá una determinada tarea:

  1. Capturar un momento íntimo y poder recordarlo cuando quieras.
  2. Tomar el pelo a un amigo.
  3. Subirla y compartirla con otros.
  4. Dar una buena imagen que te sirva para ligar.

Si comparamos esta misma situación con apps., puedes elegir entre Facebook, Snapchat, Instagram o Tinder. Si nos fijamos, en todas ellas lo que cambia es la tarea, no el usuario. Enfocarse en la tarea y no en la persona que lo usa es lo que determina las funcionalidades de cada red social: uso de filtros, stickers, cómo se interactúa, etc.

Como ves esta metodología es aplicable a todo, desde cómo creas la experiencia de usuario de tu e-commerce, a la manera en que te diriges a tus clientes o qué y cómo vender tu producto. Lo importante es tener siempre claro a qué tarea está dando respuesta nuestro negocio y producto.

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