Uno de los puntos clave de la estrategia de un e-commerce es la fijación de los precios de los productos. Cada vez hay más competencia, y esta es progresivamente más feroz. Por ello, estos comercios deben estudiar la forma de resultar atractivos a ojos de sus clientes potenciales. El precio juega un papel muy importante en esto ya que hoy en día resulta muy fácil comparar precios online y, a la hora de decantarse por un proveedor específico para comprar un producto, el usuario tenderá a elegir el más barato. La fijación de precios dinámicos es una de las múltiples estrategias que existen para hacer frente a esta situación. Descubre en qué consiste la fijación de precios dinámicos y cómo encaja en la estrategia de tu e-commerce.
En qué consiste: se trata de variar las tarifas en función de distintos criterios en lugar de dejar precios fijos. Estos criterios pueden estar relacionados con la demanda, con acciones llevadas a cabo por la competencia o con decisiones internas de la propia compañía. Aunque a primera vista pueda sonar atípica o una estrategia demasiado complicada, las compañías aéreas llevan aplicando esta política de precios desde hace años: identifican los periodos con alta y baja demanda de billetes para incrementar y reducir las tarifas. De hecho, también se puede observar esta estrategia de precios con las empresas de transporte privado como Uber o Cabify. El coste de los trayectos se calcula según la distancia, pero también según la demanda activándose las tarifas dinámicas en el momento en el que hay muchas personas que solicitan trayectos en una misma zona.
Cuándo aplicar precios dinámicos: la gran mayoría de comercios utilizan precios dinámicos, aunque sea de forma puntual. Este es el caso de las rebajas y de cualquier otra reducción promocional. Además, existen ciertas situaciones que justifican de igual forma el uso de este tipo de estrategias. Algunas incluyen:
- Estacionalidad: los precios varían según la época del año y la demanda asociada a ella. Para determinar las estacionalidades, el vendedor debe conocer bien a su cliente potencial y haber detectado un claro patrón de comportamiento — las buyer persona pueden ser muy útiles para ello.
- Paquetes: en este caso, si el cliente compra ciertos productos en forma de pack, el precio es menor que si se los lleva de forma individual. Esta estrategia precisa que el e-commerce lleve a cabo un estudio que determine qué productos pueden ofertarse bajo esta premisa y asegurarse de que siguen siendo rentables sin perder margen de ganancia.
- Tiempo: se basa en añadir un sobrecoste a los servicios a cambio de una velocidad de respuesta más rápida, como en el caso de los tiempos de envío.
- Penetración: esta estrategia se utiliza sobre todo cuando se lanza un producto por primera vez y aún no existe demanda en un mercado determinado. Consiste en poner inicialmente un precio bajo para obtener más demanda y subirlo posteriormente.
- Personalizado: el mundo digital ofrece la posibilidad de identificar a los clientes y relacionarlos con su historial de compra. Esta estrategia ajusta los precios según el cliente para ofrecer precios más interesantes a aquellos con mayor valor para la marca. Además, esta forma de premiar a los buenos compradores incentivará aún más las ventas y reforzará la relación del cliente con el comercio.
Beneficios de los precios dinámicos: la estrategia de precios dinámicos, aunque pueda resultar más laboriosa porque implica más cambios y estar pendiente de más variables que en las estrategias de precios fijos, se ve compensada porque permite optimizar la rentabilidad. De esta forma, el comerciante puede se adaptarse a necesidades propias internas (reducción de stock, política de empresa, etc.) y externas del mercado (fluctuaciones en la demanda, encarecimiento de materias primas, etc.).
Los precios dinámicos existen desde hace tiempo, pero el mundo digital nos brinda más herramientas de análisis que permiten optimizar las estrategias de este tipo. No limites las ganancias de tu e-commerce con precios fijos y rentabiliza al máximo tus ventas con las estrategias dinámicas.