MARKETING ONLINE

Entiende el funnel o embudo de conversión

05/11/2018

En marketing digital es fundamental entender el proceso de compra de principio a fin para conocer a fondo el comportamiento del consumidor. Solo de esta forma será posible mejorar su experiencia en el transcurso de la compra, aumentar el número de conversiones y captar nuevos leads. El funnel o embudo de conversión refleja dicho proceso, por lo que es un elemento que resulta clave para las estrategias de venta online. Descubre sus principales características para que puedas elaborar uno para tu e-commerce.

¿Qué es el funnel?

El embudo de conversión, también conocido como funnel en inglés, se emplea para realizar un seguimiento del comportamiento del cliente potencial hasta lograr la conversión fijada por un e-commerce. Indica las distintas fases o etapas por las cuales pasa el usuario hasta convertirse en cliente final o hasta cumplir un objetivo determinado —lograr una conversión—, que puede ir desde convertirse en lead, hasta hacer una compra, completar un formulario o descargarse una guía online. Analizar este proceso permite conocer los pasos que han de dar los visitantes de un sitio web o e-commerce hasta completar la compra o el objetivo de un negocio en particular. En la mayoría de los casos, determinar y revisar cada una de estas etapas permite optimizarlas para conseguir que el usuario navegue por el sitio web hasta cumplir los objetivos deseados.

 Etapas del embudo de conversión

Se pueden distinguir tres grandes etapas del embudo de conversión en las que se realizan distintos tipos de acciones:

Top of the funnel: se trata de la parte más alta del embudo y es también conocida como TOFU, por sus siglas en inglés. En esta etapa el usuario aún no conoce bien a la marca, por lo que es importante no empujarlo directamente a la compra o a que dé sus datos personales, sino informale del valor que los productos le aportarán. Para ello, es recomendable que la marca ofrezca al usuario contenido de valor no enfocado directamente a la venta.

– Middle of the funnel: también conocido como MOFU, esta etapa es inmediatamente posterior al primer contacto del usuario con la marca y anterior a la conversión. Aquí, la empresa debe dar más información acerca de sus productos o servicios para que el usuario siga avanzando en su recorrido a través del funnel. En esta etapa es recomendable utilizar una buyer persona que permita saber qué información será de utilidad al usuario para que se decante por el producto. Un ejemplo de acción puede ser ofrecer webinars o documentos explicativos sobre el producto al usuario para que siga interesado en la marca y continúe hasta la última fase del funnel.

Bottom of the funnel: la última etapa del embudo de conversión, conocida como BOFU, es aquella en la que el usuario realiza la conversión, es decir, el objetivo que se haya fijado la marca. Si el cliente potencial ha llegado hasta aquí es porque le ha convencido toda la información que ha recibido hasta el momento, por lo que solamente necesita un último empujón para completar el funnel. Para lograrlo, se pueden dar muestras gratuitas del producto, ofrecer descuentos o dejar que el usuario pruebe el servicio o producto durante algunos días.

Elaboración de un funnel

 Para elaborar un embudo de conversión, el primer paso siempre será identificar los objetivos: recolectar datos del usuario, completar una venta… A continuación, es recomendable ponerse en la piel de los clientes potenciales y reflexionar sobre los pasos que deben seguir antes de completar las acciones previas a la conversión. ¿Resulta fácil completar la compra en el e-commerce? ¿El formulario online de la web es corto y sencillo, o pide demasiada información a cambio de poco?

El funnel te hará conocer mejor las necesidades de tus clientes según el punto en el que se encuentren, lo que te permitirá ofrecerles una mejor experiencia que se traducirá en al aumento de conversiones y ventas. ¿A qué esperas? Identifica las distintas etapas del funnel en tu e-commerce y trabaja para mejorarlas.

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