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Descubre cómo mejorar tus ventas con técnicas de up-selling y cross-selling

03/05/2018

En este artículo te hablamos de dos técnicas de marketing para aumentar tus ventas en e-commerce: el up-selling y el cross-selling. Ambas técnicas se basan en ofrecer al cliente un valor añadido a su compra para que invierta más de lo que originalmente tenía pensado. El upselling y el cross-selling buscan mejorar y multiplicar tus ventas respectivamente. Cuanto mayor sea el valor añadido de la venta, mayor será tu facturación.

Pero, ¿cómo puedes lograr que tus clientes quieran comprar más? Te explicamos en qué consisten estas tácticas, cuál de ellas elegir o cómo combinar ambas para aumentar la eficacia de tu estrategia de ventas.

Up-selling: up quiere decir hacia arriba: ofrecer más, en definitiva. Esta táctica busca que el cliente compre un producto mejor que el que le interesa, normalmente un producto más caro o sencillamente uno que aporte mayor margen de beneficio. Para ello, muestra al cliente productos con características similares al que ha añadido a su carrito de la compra. Por ejemplo, si ha optado por unas gafas de sol sencillas, ofrécele unas con lentes anti-reflejantes y polarizadas y con monturas intercambiables.

Con esta técnica, es muy importante mostrar el producto antes de que el cliente vaya a efectuar el pago en el carrito de la compra. En caso contrario, no darás tiempo a que tus esfuerzos por que compre algo mejor surtan efecto.

Cross-selling: cross significa cruzar. El objetivo de esta táctica es enlazar una venta con otra. A diferencia del up-selling, no queremos que el cliente deje de adquirir un producto por otro mejor, sino que adquiera un producto complementario al que ya ha comprado. Si tu cliente ha añadido un vestido al carrito de la compra, sugiérele unos zapatos a juego o un bolso que lo complemente. De esta manera, no solo lograrás vender un producto, sino que la primera venta servirá de gancho para engrosar el pedido del cliente.

Al contrario que en el up-selling, el mejor momento para ofrecer estos productos extra es en el momento en el cliente accede a la pestaña del carrito de la compra. Ofrece el producto mostrando un botón de compra junto a la imagen, sin mostrar una ficha con información del producto.

Cómo implementar las estrategias de up-selling y cross-selling en tu página web

Para hacer tu estrategia de up-selling y cross-selling una realidad necesitas integrar herramientas en tu página web que sean funcionales. Para ello, hay que crear un pop-up que aparezca para invitar al cliente a realizar otra compra distinta o a añadir al carrito productos complementarios. La mayoría de los sistemas de CMS te permitirán añadir estas funcionalidades a tu sitio web.

Si usas la plataforma Magento, te recomendamos que utilices las opciones de Automatic up-sells, cross-sells, y personalization; si la plataforma de tu web es Prestashop puedes usar el módulo de Cross Selling on Cart; y si tienes un sitio web WordPress integra su extensión de comercio electrónico WooCommerce, aunque tendrás que tener cuidado a la hora de diseñar tu página web porque no todas las plantillas están adaptadas a esta extensión.

Combínalas

Como último apunte te sugerimos que no utilices estas técnicas de forma excluyente, sino que optes por combinarlas para conseguir un mejor resultado. Primero haz que tu web muestre un módulo para ofrecer un producto mejor al que ha adquirido el cliente (up-selling). Una vez que has ofrecido el mejor producto del catálogo, es el momento de guiar al cliente para que compre productos complementarios (cross-selling), de tal modo que la experiencia de compra del cliente sea lo más rentable posible para tu negocio.

Está demostrado que estas técnicas aumentan entre un 15% y un 20% la facturación de los e-commerce. Esperamos que estos trucos te hayan servido de ayuda y que te animes a ponerlos en práctica para sacar un mayor rendimiento a tu negocio.

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