¿Vender a través de tienda online propia o en un marketplace? Es la pregunta que se hacen muchos vendedores offline cuando quieren dar el salto al comercio electrónico. Cada una de las dos opciones tiene sus pros y contras, que debemos conocer antes de tomar una decisión.
Así, disponer de nuestra propia tienda online nos permite controlar todos los aspectos de la venta de nuestros productos: los precios, las imágenes, el diseño y usabilidad de la web, las ofertas que hacemos, la gestión de los pedidos, el stock y la facturación, entre otros. Además, con una web propia vamos construyendo nuestra marca y podemos conocer mejor a nuestros clientes haciendo un seguimiento de sus hábitos de compra.
Por contra, requiere contar con más recursos técnicos y económicos para poder crear un e-commerce atractivo y que funcione de forma ágil, segura y fiable. Y más si estamos hablando de vender en otro país distinto al nuestro.
Por su parte, vender en un marketplace nos otorga visibilidad desde un principio, con un fácil acceso a miles de clientes internacionales y un tráfico garantizado, sin los costes de puesta en marcha de una web propia ni necesidad de contar con conocimientos técnicos para ello. La plataforma se encarga de la logística, la gestión de las devoluciones y la seguridad de los pagos y podemos despreocuparnos de las tareas de mantenimiento o de tener que adaptar la web para vender en diferentes dispositivos, como smartphones o tablets.
Además, la exportación de productos a través de un marketplace resulta mucho más fácil y económica para una pyme: reduce el riesgo que supone entrar en nuevos mercados y oferta servicios necesarios como la traducción automática de las páginas de productos a la venta o formas de pago internacionales.
Como inconvenientes, en un marketplace compartiremos espacio con nuestra competencia, que estará a un solo click de distancia. Tampoco tendremos la libertad de mostrar nuestros productos como nosotros queremos y habremos de pagar una cuota mensual por estar presentes en el marketplace y/o una comisión por cada venta que realicemos.
Optar por ambas soluciones no es incompatible: podemos intentar atraer a los consumidores a nuestra tienda online sin renunciar a vender nuestros productos en tiendas de terceros. En este sentido, el estudio “Rise of the Global Marketplaces”, realizado por la Ecommerce Foundation y la Nyenrode Business University de Holanda, incluye los consejos que una treintena de CEOs de todo el mundo dan a las pymes que venden online para lidiar con los marketplaces. Los tres principales son: el primero, utilizar los marketplaces para incrementar sus ventas nacionales e internacionales y aprender de ellos; en segundo lugar, optar por un modelo de marketplace especializado; y finalmente y al mismo tiempo, trabajar en la construcción de su propia marca.
Elección de marketplace
¿Y cómo sabemos qué marketplace nos conviene? Existe un amplio abanico de opciones. En función de su público objetivo, tenemos los marketplaces business to consumer transversal, de carácter multisectorial, como Amazon, eBay o Aliexpress, y los business to consumer vertical, especializados en un determinado sector (como Zalando en moda). También hay espacios peer to peer (ventas entre particulares) como Wallapop, y business to business, como Alibaba.
En función del modelo operativo, podemos distinguir entre los marketplace que venden en modo subasta, como eBay, o aquellos que realizan “flash sales” o ventas rápidas, como Privalia. Amazon también cuenta con dos tipos de vendedores: el “seller” o vendedor minorista y el “vendor”, orientado a proveedores y fabricantes. Y en el primer caso, el gigante norteamericano te permite optar entre la opción de controlar tú la gestión de pedidos y envíos o que sea Amazon quien se preocupe de todos los detalles (FBA o Fulfilled By Amazon).
En cuanto a su penetración territorial, hay gigantes, como Amazon o Alibaba, con presencia en prácticamente toda Europa. Sin embargo hay países que cuentan con marketplaces locales líderes en los que deberíamos estar si queremos entrar con éxito en ese mercado. Por ejemplo, en Holanda el más popular es Marktplaats, que pertenece a eBay; en los países nórdicos, Schibsted; en República Checa, Heureka, y en Polonia, Allegro. La plataforma de e-commerce británica Linnworks ha hecho un listado que te puede ayudar a elegir el marketplace adecuado para tu producto.